– 2025 ser litt lysere ut enn vi først trodde

– 2024 ble et bra år for oss, økonomisk. Vi utfakturerte i underkant av 400 lastebiler og 100 busser. Omsetningen ble omtrent som året før, men vi hadde det beste økonomiske resultatet på lang tid, sier Jarle Viuls, som er konserndirektør for Bertel O. Steen Lastebil og Buss.

I dette YrkesBil-intervjuet snakker han også om utfordringene i delelevarensene, hvordan importøren vil øke bestanden av egne merker og mulige endringer i forhandlerstrukturen.

– Skyldes 2024-resultatene god kostnadskontroll, og rikt utstyrte biler?

– Ja, vi har god orden og kontroll på driften. Vi har solgt altfor få biler, men vi har tjent litt penger på de vi har solgt. Så har det i tillegg vært bra trykk på servicemarkedet. Det begynner å komme innslag av elbiler også hos oss, og disse har en betydelig høyere pris enn tilsvarende dieselbiler, noe som bidrar til en økt omsetning.

– Begynner det å løsne for elbilene nå?

– Ja, vi er inne i en positiv bølge nå, og 2025 ser litt lysere ut enn vi først trodde. eActros 600 med de rette spesifikasjonene begynner å komme, og samtidig vil det løsne også med tanke på mer typisk norske spesifikasjoner, sier Viuls.

– Store transportører som ikke er kunder av oss fra før, har vist interesse for å prøve nye eActros 600 så snart den kommer. Og da er det plutselig ikke så viktig for alle at trekkvognen er treakslet heller. Flere er villige til å prøve en toakslet, supplerer Thore Kjetså, Markeds- og kommunikasjonssjef.

– Hvilke erfaringer har dere fra de elbilene der har levert?

– eActros 300 og eActros 400 har vi fått en del positive erfaringer og tilbakemeldinger med. Førstnevnte har oppgitt rekkevidde rundt 30 mil, mens flere kunder kjører opptil 37 mil uten problemer. Den har veldig bra regenerering. Vi har en spennende eEconic generasjon 2 med komprimatorpåbygg på miniturne til flere av landets renovasjonsvesener. Den har vi tro på, sier Viuls.

– De som har kjøpt elbil av oss er stort sett veldig fornøyd. Samtidig er vi opptatt av at disse bilene må selges til kunder som skal bruke de på en måte som vi vet fungerer. Det nytter ikke å overselge dette. Her må vi være gode rådgivere i forkant og underveis i prosessen, utdyper han.

– Er selgerne blitt elbilrådgivere, eller har dere egen kompetanse på dette?

– Selgerne har betydelig kompetanse på dette selv, men vi ser også et behov for en stilling som E-Mobility Manager sentralt i organisasjonen til å svare ut og håndtere mange av disse forespørslene fra usikre kunder. Det handler ikke bare om bilene, men også ladeinfrastruktur, ladestrategier og ruteplanlegging, sier Viuls.

– Så skal vi ikke legge skjul på at mange sjåfører er skeptiske til å gå fra diesel til elektrisk, men de som har gjort det vil ikke gå tilbake, sier Kjetså.

– Noen kompromisser må inngås?

– Vi må i alle fall se forbi en del «vedtatte sannheter» og tenke litt «nytt». For eksempel at «alle» må ha kapasitet til 50 tonn totalvekt er ikke nødvendigvis riktig. Mange vi har snakket med sier de vil kunne kjøre eActros 600 med 44 tonns totalvekt, sier Viuls.

– Hvordan blir leveringskapasiteten for eActros?

– I budsjettet vårt for 2025 har vi 400 biler, og regner med at 100 av dem kan være elektriske. Vi regner med å få 280 lastebiler registrert på skilt. eActros 300 og 400 får vi tak i det vi trenger av, og jeg håper leveringskapasiteten for eActros 600 også vil holde tritt med etterspørselen. 

– Skal dere ha eget batteriverksted, lignende det Norsk Scania har opprettet på Kløfta?

– Vi skal nok ikke ha et slikt verksted som en egen forretningsenhet, men flere av verkstedene hos forhandlerne våre vil være sertifisert for å bytte cellepakker i batteriene.

– Biogass er i vinden nå, men det skal dere ikke tilby?

– Nei, og det smerter oss jo når gode kunder kommer og spør etter gassmotor, og vi ikke kan tilby dem det og ser at de må gå til noen av konkurrentene. Men det er utenfor vår kontroll, sier Viuls.

– Samtidig er vi opptatt av at de dieselbilene vi har i dag er meget bra, ikke minst med lavt forbruk. Men vi har fremdeles noen utfordringer med at fabrikken ikke kan levere alle konfigurasjonene som etterspørres i Norge. En annen utfordring har vært vår konkurransekraft, men den er heldigvis forbedret nå.

– Så det er en betydelig del av markedet dere ikke får ta del i?

– Tar vi bort gassmotorer, og hittil elektriske lastebiler, samt treakslede trekkvogner som vi har hatt utfordringer med å fremskaffe med konkurransedyktige betingelser, så kan man si at vi har jobbet med rundt halvparten av lastebilmarkedet i 2024.

– Nå jobber vi sammen med Mercedes-Benz Trucks-importørene i Finland, Sverige, Danmark og Island – som også er interessert i treakslede trekkvogner – opp mot fabrikken, for å få mer konkurransedyktige betingelser på typisk nordiske spesifikasjoner, sier Viuls.

– Dere hadde noen utfordringer med deleleveranser i 2024?

– Ja, i Tyskland er reservedelslageret for Mercedes-Benz Trucks flyttet fra Hannover til Greven, og den overgangen har vært utfordrende. Det var vi forberedt på, så vi bygget opp et ekstra lager i Norge først. Heldigvis. Men det tok lenger tid enn vi trodde. Det begynte å jevne seg ut før årsskiftet, og målet er at delelogistikken skal bli bedre enn den var før flyttingen.

– Hvordan er bruktbilmarkedet?

– Det går veldig bra. Av egne biler utgjør eksporten rundt halvparten. Det er biler norske kunder ikke vil ha, som en treakslet trekkvogn med 450.000 kilometer på telleren. Selv om vi ikke vil, så må vi eksportere disse. Det er egentlig bare tull å bytte ut disse bilene etter tre år, den burde gått minst fem år og kanskje 750.000 kilometer. Det er den laget for, så det tåler den med god margin. 

– Du har tidligere snakket om viktigheten av å bygge en visst bestand av kjøretøy for et bærekraftig forhandlernett. Hvordan ligger dere an?

– Mercedes-Benz-bestanden av lastebiler i Norge har blitt redusert de siste årene, og spesielt har antallet biler mellom null og fire år gått markant ned. Til tross for dette har vi klart å øke verkstedsaktiviteten, noe som førte til økt omsetning i 2023, og i 2024 klarte vi å opprettholde denne omsetningen på tross av en minkende bilbestand, sier Viuls.

– Men det er klart, at om vi skal opp og konkurrere med de store må vi bli bedre. Vi må ha lengre åpningstider, flere deler på lager, utdanne flere mekanikere, ellers blir vi utkonkurrert av de store.

– Vi har lenge hatt på blokka at vi på sikt bør opp i et volum på 1.000 nye tunge kjøretøy i året, inkludert buss og lastebil, for å bygge en bestand som er bærekraftig over tid for vår organisasjon.

– Vil dere klare å oppnå et slikt volum med de merkene dere har i dagens portefølje, eller vil dere vurdere å ta inn flere merker i fremtiden? Hva med kinesiske merker for eksempel?

– Slik situasjonen er nå så har vi et godt stykke igjen før vi er på et slikt nivå, men med de rette forutsetningene og rammebetingelsene på plass vil det være mulig å øke betydelig med dagens merker.

– Samtidig skal jeg ikke legge skjul på at det stadig er andre kjøretøyprodusenter som også viser interesse og «banker på døren» hos oss. Overordnet har Bertel O. Steen-konsernet en flermerkestrategi, så jeg skal ikke utelukke noen ting om hva fremtiden vil bringe, uten at jeg kan si noe mer konkret om det her og nå.

– Har dere nok salgskapasitet?

– Gjennom perioden fra litt før pandemien har vi redusert og endret på oppsettet med selgere, slik at vi har gått fra 22 til 15 selgere. Vi mener salgskapasiteten er god nok, sett i forhold til volumet vårt, men vi trenger også påfyll av noen yngre krefter. Det er ikke enkelt å rekruttere.

– Hvordan går det med rekrutteringen generelt?

– Det er utfordrende, både å rekruttere selgere og mekanikere.

– Blir det enklere å rekruttere når innslagene av hi-tech elbiler blir større?

– Ja, det tror jeg. Mange vil nok oppfatte det som mer spennende og interessant. Jeg hører også noen bruker begreper som serviceteknikere i stedet for mekanikere, og slike ting kan også spille en rolle.

– Bertel O. Steen Lastebil og Buss ble høsten 2024 løftet ut av konsernledergruppen og et eget nytt styre skulle styrke satsningen på tunge kjøretøy. Når vil et nytt styre være på plass?

– Dette har vært en ønsket utvikling fra min side. Jeg er begeistret over endringene som nå gjøres, fordi det vil innebære en enda tydeligere rendyrking av lastebil- og bussvirksomheten, og jeg vil tro at et nytt styre vil være klart rundt februar.

– Hva skjer i forhandlernettet?

– I Finnmark mangler vi forhandler, der skulle vi gjerne funnet en god løsning, vi ønsker et landsdekkende forhandlernett I Rakkestad og Brønnøysund har to verksteder gitt seg.

– Det er en utfordring, særlig for de små, å etterkomme ulike krav fra fabrikken. Derfor jobber vi nå sammen med fabrikken med å se på forhandlerstrukturen, der vi i dag har to nivåer: Urban og Rural. Vi håper å få inn et tredje nivå, der vi kan tilknytte oss mindre verksteder som kan operere som såkalte satellitt-verksteder. Da stilles det andre, og mindre omfattende, investeringskrav fra fabrikken.

– Det høyeste nivået vil være i de store byene i Norge. Så blir flertallet av våre egeneide i midt-nivået, og de mindre verkstedene som ligger mer grisgrendt til blir satellitter.

– Mobile verksteder, med service og reparasjoner langs veien eller hos kunde, er det aktuelt?

– Nei, vi har ikke planer om det, men vi holder på med filosofien vår «Alltid videre», som har gått fra et merkevareprosjekt til bedriftskultur. Vi snakkes jevnlig på tvers av avdelinger og har fokus mot kunden. Det å strekke seg litt og gå utenfor firkanten for å hjelpe kundene er det rom for, og satt av penger til.

– Hva er status for de standardiserte Startklar-bilene?

– Vi vil gjerne selge Startklar-biler, der spesifikasjoner er klare og alle garantibetingelser er regulert. Innholdet i Startklar er også justert med tanke på elbilene som kommer. Men det er ingen spøk å standardisere, for det er mange meninger om hvordan en lastebil skal være. Jeg mener 30-40 prosent av volumet vårt bør være standardiserte Startklar-biler.

– Og hva skjer med Fuso - 12 registrerte i 2024, halvparten av året før?

– Når det gjelder Fuso, ser vi at markedet i dette segmentet har endret seg betydelig de siste årene, og volumene har blitt mindre. Selv om det har vært en nedgang i registreringer, har vi fortsatt stor tro på potensialet til Fuso eCanter, spesielt som et miljøvennlig alternativ i urbane områder.

– Den representerer en spennende fremtid med elektrisk drift, og vi opplever interesse fra kunder som ønsker bærekraftige løsninger. Selv om vi ser at noen i dette segmentet foretrekker andre kjøretøy som grønnskiltede Sprintere, tror vi at den pågående elektrifiseringen kan åpne nye muligheter for Fuso i tiden fremover.

– Hvordan blir 2025 totalt sett?

– Om totalmarkedet for lastebiler over 6 tonn ender på rundt 4.200 biler, eller nærmere 4.400, avhenger av våre konkurrenters ordrereserve. For vår egen del tror vi ender på rundt 280 registrerte lastebiler over seks tonn i 2025, noe som er betydelig lavere enn vi skulle ønske.