MANs merkevareløft

– 2021 ble et rart år, helt annerledes enn vi hadde sett for oss. På salgssiden nådde vi målene våre, men situasjonen rundt halvledere har skapt store utfordringer i produksjon og levering. Ikke bare vi er skadelidende, dette gjelder jo i høyeste grad også påbyggere og sluttkunder, sier Lars B. Sand, salgsdirektør i MAN Truck & Bus Norge.

– Vi starter 2022 med en rekordstor ordrebok. Så er det fremdeles spenning knyttet til leveransesituasjonen, hvorvidt vi får levert alt eller om vi må skyve noe videre inn i 2023. Det kommer an på hvordan utviklingen går, spesielt i første halvår.

– Hvor lang er leveringstiden i øyeblikket?

– Det varierer mellom de ulike produktene. En TGE har ikke så lang leveringstid, det tar nok rundt seks måneder. På buss er det heller ikke de lengste ledetidene, men for lastebil snakker vi om mellom åtte og fjorten måneder.

– Fabrikken produserer det de kan. I tilfeller der det ikke er kritiske komponenter som mangler bygger de bilen og sender til påbygger, så kan vi ettermontere utstyr lokalt i Norge når komponentene er klare. Når det gjelder for eksempel sensorer til ABS-bremser, så fungerer ikke den løsningen – da blir bilene enten ikke produsert før alt er på plass, eller de blir stående på fabrikken i påvente av komponenter.

– Hvordan kommuniserer dere dette overfor kundene?

– Vi kan bare gi en antydning til leveringstidspunkt. Under de rådende omstendighetene kan vi ikke garantere en dato.

– Hva hvordan løses det for kunder som kommer «i klem»?

– Her har vi flere ulike løsninger. Noen restverdiavtaler forlenges, og får nytt tilbakeleveringstidspunkt med beregnet ny restverdi. Innbyttebiler beholdes lenger enn opprinnelig planlagt, og vi har brukte biler som selges eller leies ut. Vi gjør det vi kan for å gi kundene et alternativ i den ekstra ventetiden de får.

– Hva har dere gjort for å opprettholde ordretrykket?

– Jeg tror ikke vi skal ta all æren alene. Det har vært et stort trykk i hele markedet, med stor pågang. Her handler det om å sikre seg produksjonsplasser, så mange har nok vært tidlig ute samtidig som ikke alle er helt klar over den leveringssituasjonen vi er i.

– MAN-organisasjonen har vært i endring. Noe nytt på gang nå?

– Ingen endringer i selve organisasjonskartet, men vi har hatt noen utskiftninger underveis med nye navn på plass. Stefan Thyssen er erstattet av Malte Kauert som administrerende direktør for den skandinaviske organisasjonen. I Norge har vi hatt et skifte i ansvaret for varebil. Ny salgssjef for TGE er Harald Molnes, han startet i jobben 1. januar i år.

– Kjell Espen Jahr er inne som daglig leder for verkstedet på Fjellhamar. Han jobbet i mange år på verkstedet vårt i Sarpsborg, så har han vært ute i halvannet år. At han nå er kommet tilbake er vi glade for.

– Hvordan er dere påvirket av de omfattende kuttene hos MAN sentralt?

– En merkbar konsekvens i Norge i fjor var at vår lokale markedsavdeling ble nedlagt. Hovedkontoret har opprettet et Center of Exellence i Tyskland hvor all generell markedsføring blir styrt fra. I Skandinavia har vi igjen en person på markedsføring, Claus Lindholm i Danmark. To ansatte i den norske markedsavdelingen ble berørt. En har sluttet og den andre fant vi en jobb til internt.

– Omstruktureringen innebar at hele organisasjonen ble gått etter i sømmene. Totalt var fem stillinger overflødige, men vi fant ny jobb til en og en annen gikk av med pensjon og ble ikke erstattet. Resultatet ble tre personer som måtte forlate firmaet. Foruten markedsføring gjaldt det back office- og støttefunksjoner.

Erfaren bransjemann ny bruktsjef hos MAN

– Dere har oppbemannet bruktbilavdelingen – hva innebærer satsningen?

– Vi har gått fra to til tre ansatte på brukt, og vil fokusere mer på salg innenlands. Vi ønsker å få ned eksportandelen og beholde bilene lenger i det norske markedet.

– Timingen var ganske god?

– Ja, vi startet året med et fyldig lager og i utgangspunktet et tap på mange av de brukte kjøretøyene, men det har forandret seg totalt. Nå har vi nesten ikke bruktbiler på lager, alt vi får inn forsvinner ut igjen umiddelbart. Vi har også en del på utleie som vi ikke kan selge.

– Blir bruktbilene i større grad i Norge i dagens situasjon?

– Både ja og nei. Det kommer an på alder og kilometerstand, for norske kunder er fremdeles kritiske til å kjøpe biler med høy alder eller kilometer. Samtidig har det skjedd mye med eksportprisene, så det er ikke stor forskjell på salg i Norge og eksport. Har bilen gått over 400.000 kilometer er bilen mer utfordrende å selge i Norge, men det kommer veldig an på kundene.

– Hvordan jobber dere for å redusere eksportandelen?

– Det er flere måter vi kan styre det på. Vi har muligheten i vårt system fra fabrikken til å kjøpe på ekstra garantier for eier nummer to, og det er en mulighet for å øke sannsynligheten for at bilene blir i det norske markedet. Dette har vi benyttet i liten grad, så dette er noe vi vurderer å gjøre mer av.

MAN forserer elbilen

– Når får dere levere elektrisk lastebil?

– Vi leverte to i 2021, bygget på den forrige generasjonen bil. Den nye generasjonen kommer med elektriske versjoner i 2024. I 2022 blir det varebiler og busser som kan leveres med elektrisk drivlinje.

– Nå skal vi bruke tiden frem til 2024 godt, med kompetanseheving og erfaringsutveksling på tvers av verkstedene og servicepunktene.

– Hvordan forberedes organisasjonen for mer e-mobilitet?

– Vi utdanner nå mekanikere innen dette feltet. Hovedansvaret for denne kompetansen ligger hos Ettermarked og deres tekniske eksperter, men vi må ha lokal kunnskap nok til å reparere kjøretøyene der de er. Vi har noen dedikerte «E-Mobilty Champions», som det heter i MAN-systemet, som har et mer overordnet ansvar. Fabrikken har et eget kompetanseteam innen e-mobilitet, som driver med rådgivning for kunder som skal over på elektrisk, med analysering av transportoppdrag og batteribehov og den slags. I dag støtter vi oss på dette, men på sikt blir det nok et eget slikt team i Norge, sier Sand.

– Merkevare og dertil hørende image har fremdeles betydning for noen kunder. Hvem kjøper MAN i Norge og hvorfor?

– Det har faktisk forandret seg litt det seneste året, for vi ser at med den nye modellgenerasjonen er det flere og flere kunder som aksepterer og ikke minst liker det produktet vi har. Andelen kunder som kommer fra andre merker har økt. Det kan vi i stor grad takke selve produktet for. Den nye bilen har utvidet og forbedret imaget vårt ute blant transportørene.

– MAN har de senere årene uttalt at pallplass i de tunge lastebilsegmentene i Norge er et mål. Hvordan blir 2022 og veien mot det målet?

– For å være ærlig: 2022 er allerede satt, mer eller mindre for alle, tror jeg. Det store spørsmålet er hva de ulike fabrikkene klarer å levere. Det vil sette både totalmarkedet og inndelingen. Hva som blir resultatet av 2022 er vanskelig å si per i dag, selv om det i all hovedsak allerede er på papiret.