DAF skal få opp dampen

– Å selge en lastebil er en ting – det er enkelt, men å opparbeide tillit slik at man får solgt neste lastebil også, er det viktigste vi gjør. Og det er der vi har en jobb å gjøre i Norge, sier Michiel Kuijs.

Han overtok i sommer ansvaret for DAF i Nord-Vest Europa, og med det også Norge.

YrkesBil møtte nederlenderen da han i høst var på besøk hos E18 Truckcenter i Porsgrunn, som er mangeårig frittstående forhandler av DAF, og fikk høre noen tanker om hvordan han mener merket skal gjenreise seg her til lands.

– Vi er i dag et av de minste merkene i det norske markedet, men om du ser på våre produkter er de alle på høyde med andre produsenter, så jeg er sikker på at vi har et betydelig potensial her, sier Kuijs.

Forstår usikkerheten
For ute i Europa selger DAF så det suser for tiden, og hevder blant annet markedslederskap i trekkvognsegmentet. I totalmarkedet ligger de i øyeblikket på andreplass, ifølge eget utsagn.

Men, så er det noen land da – som vårt – hvor situasjonen er nærmest motsatt. Hittil i år er det (i skrivende stund) registrert 77 biler fra Eindhoven på norske skilt, noe som gir en andel på 1,4 prosent i totalmarkedet, ifølge OFV.

Bakgrunnen er selvsagt alt som har skjedd i forbindelse med at privateide DAF Norge AS i Råde i 2016 avviklet importvirksomheten etter 35 år. To og et halvt år senere, med vedvarende labert salg, strever merket fortsatt med å komme seg ordentlig på hjulene igjen.

– Vi tar situasjonen på alvor, og må bygge en organisasjon under vår merkevare som virkelig er der for våre kunder, sier Kuijs.

– Det jeg hører fra flere norske transportselskaper er at de tror på produktene våre og merkevaren vår, men de har fortsatt noen spørsmålstegn når det kommer til nettverket vårt. Og det kan jeg forstå, og jeg tar det som en utfordring å gjøre noe med det, fortsetter han.

Privateide Nordic Truckcenter AS (NTC), som er ansvarlige for import og salg av DAF i Norge, har i dag åtte salgspunkter med Trondheim som det nordligste, i tillegg til frittstående E18 Truckcenter.

– Vi jobber fortsatt med å finne vår form på organisasjonen og å få på plass flere salgspunkter, blant annet i Nord-Norge som historisk har vært et godt distrikt for DAF, forteller produktsjef Atle Havig, som sammen med økonomisjef Linn Randem Lein tok over ledelsen av NTC i mai.

Samtidig har fabrikken fortsatt selv hånd om deler og ettermarked, mens utvalgte filialer av Team Verksted står for service og reparasjoner.

– NTC, E18 Truckcenter og Team Verksted anser vi som sterke partnere, som vi ønsker å bygge videre på for å vokse i det norske markedet, sier Kuijs.

– Ikke så annerledes
Da vi spør om hva som gjør det norske markedet annerledes enn andre, og hva som eventuelt er med på å gjøre det vanskelig for DAF å lykkes, får vi først vite litt mer om Kujis bakgrunn.

Før han overtok ansvaret for Nord-Vest Europa var han ansvarlig for DAFs eksportmarkeder utenfor Europa, hvor merket i mange tilfeller har minst like lav markedsandel som i Norge. Mye av jobben bestod i å finne ut hvordan disse kunne økes. Åpenbart en relevant bakgrunn for oppgaven med å få sving på salget i Norge.

– Min påstand er at det å selge lastebiler ikke er så veldig forskjellig fra land til land, sier han, og begrunner:

– Da jeg jobbet i eksportavdelingen besøkte jeg 44 ulike land, og lastebilbransjen handler om det samme alle steder: tillit til produkt og organisasjon. De forskjellene som måtte være mellom de ulike landene, er jo uansett de samme for alle merkene. Det er mange typisk norske løsninger i markedet, men det er likt for alle som selger bil her.

Fem prosent
Samtidig skynder han seg med å legge til at en særskilt utfordring med Norge er lengden på landet.

– Spesielt på servicesiden er det utfordrende. Kundene våre kjører i hele landet, så om vi liker det eller ikke, må vi se på hele kartet når vi tenker på servicenettverket vårt, sier Kuijs.

– Når det gjelder salgsnettverket vårt tror jeg vi må bygge oss opp fra bunnen av, med start i Oslo-området og der vi har salgspunkter i dag. For eksempel her i E18 Truckcenters distrikt, hvor vi har en god markedsandel som vi skal bygge videre på, fortsetter han.

– Hvilke segmenter skal dere satse på?

– Vi skal bruke våre sterke sider. Vi er nummer en i Europa på trekkvogner, som er et av våre sterkeste produkter, men vi skal selge biler i alle segmentene vi er representert i.

– Hva med elbilene deres som vi så på IAA?

– Det var tre konseptbiler som ikke er klare for markedet ennå, men elektriske lastebiler for enkelte transportsegmenter kommer nok ganske snart. Samtidig er det viktig å understreke at for de tyngste oppdragene vil dieselmotoren – som er renere enn noen gang, men som grunnet utslippsjuks har fått et ufortjent dårlig rykte – spille en viktig rolle lenge.

– Hvilke målsettinger har dere for neste år og fremover?

– Vi må være realistiske. Norge er et veldig modent, stabilt marked, og vi er ikke interessert i noen rask vekst som vi må kjøpe oss frem til. Ambisjonen er å vokse til fem prosent markedsandel de nærmeste tre til fire årene, kanskje opp til ti prosent på lengre sikt. Så må vi ta det derfra, sier Kuijs.

Tror på vekst
Lasse Andersen, daglig leder og eier av E18 Truckcenter, gleder seg over signalene fra Kuijs og har tro på at DAF skal komme på rett kjøl i det norske markedet igjen.

– Det har vært en tung periode for DAF i Norge etter det som hendte i 2016, og som har vedvart for lenge. Her burde det vært tatt tydeligere grep tidligere. Du kan si at nå har vi et dårligere utgangspunkt enn vi kunne hatt, men samtidig en bil som også er bedre enn noen gang. Det er et godt utgangspunkt for vekst, sier Andersen.

Forhandleren brøt med den forrige importøren i 2008 og begynte da å ta inn biler direkte fra Nederland. Etter at NTC fikk salgsansvaret i Norge ble de enige om at E18 Truckcenter skulle være salgspunkt for Buskerud, Vestfold og Telemark, så nå kjøpes alle bilene gjennom NTC.

Forhandleren fikk også kontrakt med fabrikken i 2015 som merkeverksted.

– Når du kjører på norske veier blir du lett imponert over det store antallet DAF, samtidig som du blir skuffet når du ser at nesten ingen av dem har norske skilter. Nå virker det som DAF virkelig ønsker å satse og få til ting i Norge, og det er gledelig, sier Andersen.

Han er positivt til fabrikkens nye ansvarlige for det norske markedet.

– Han er et friskt pust, en bransjemann med spennende bakgrunn og stor kunnskap, som jeg tror passer bra til de utfordringene DAF har her, sier Andersen.

– Når tror du DAF vil markere seg skikkelig i det norske markedet igjen?

– Jeg tror nok at i løpet av to til tre år så bør vi ha triplet markedsandelen. Det høres pompøst ut, men når du vet at vi har under to prosent i dag er det egentlig ikke snakk om så stort volum. I 2007-2008 leverte DAF 200-300 biler i Norge, og jeg tror det er kritisk å komme tilbake på et sånt nivå, sier Andersen.

**Denne artikkelen ble først publisert i bladet YrkesBil nr. 10 - 2018. Abonnenter får først tilgang til de viktigste bransjesakene og eksklusive reportasjer. Ikke abonnent? Tegn abonnement her!**