– Vi har brukt ti år på å komme tilbake i denne posisjonen

– At vi faktisk klarte å holde førsteplassen helt til mål i 2022 er utrolig gøy, jubler Hans-Petter Bakken.

Han er nyttekjøretøyansvarlig i Toyota Norge.

– Ikke minst er det et bevis for den gode og viktige jobben som gjøres med varebil ute i forhandlernettet vårt. Jeg så at vi hadde god avstand til Volkswagen helt frem til fjorårets nest siste uke. Men klok av skade fra 2021 turte jeg ikke ta noen ting på forskudd før alt var talt opp etter romjulen.

– Toyota var i mange år frem til 2004 på topp, før 17 sammenhengende år med Volkswagen som største varebilmerke. Hvordan kom dere tilbake?

– Nå er vi tilbake i gode gamle dager, for å si det på den måten. Jeg vil si det er en bevisst satsning på varebil fra Toyota, Toyota Norge og forhandlerne gjennom flere år som nå bærer frukter.

– Etter at Hiace gikk ut av modellporteføljen i Europa hadde Toyota lite å konkurrere med i varebilmarkedet, inntil Proace ble lansert sommeren 2013. Vi har brukt ti år på å komme tilbake i denne posisjonen. Nå er det ikke Proace alene som er årsaken til at vi i 2022 var tilbake som markedsleder, men den er en viktig del av årsaken.

– Hva betyr førsteplassen for organisasjonen?

– Jeg tror et slikt resultat kan virke som en vitamininnsprøytning som er god å ha i den videre satsningen og arbeidet. Samtidig har vi ikke noe voldsomt behov for å sole oss i glansen av en førsteplass, for vi har stor respekt for våre konkurrenter. Volkswagen har hatt posisjonen i 17 år, og da er det gøy å kunne bryte opp litt. Så blir det en like knallhard kamp fremover i året som nettopp har startet.

– Hvordan blir konkurransesituasjonen fremover?

– Vi er veldig klar over at vi i 2021 og 2022 har vært i en bra posisjon ved at vi sammen med Stellantis har vært relativt alene om å ha konkurransedyktige produkter. Så kom ID. Buzz Cargo på tampen av fjoråret og Volkswagen får da hele 2023 å selge den bilen på – mot kun noen måneder i 2022. Vi skjønner bare av det at konkurransesituasjonen blir helt annerledes. Så kommer flere av de andre konkurrentene med nye produkter i tillegg. Det blir et tøft marked.

– Dere hadde en nedtur i første kvartal i fjor, hva skjedde?

– Dårlige leveringer rett og slett. Det var tema hele året, enda mer enn i 2021. Det som hjalp oss, er at vi fikk bra tilgjengelighet på elektriske varebiler. Det som overrasket var at vi gjorde det så bra, og at de andre Stellantis-variantene ikke leverte flere biler.

– Vi kom godt i gang med Proace City Electric høsten 2021, mens Stellantis først kom i gang ute i 2022. Samtidig sliter vi med å få tak i nok dieselbiler. Alle land i Europa har fullt trykk på varebil, så man klarer ikke levere nok, og når flere land får økt etterspørsel etter elvarebiler vil det også kunne gjelde disse. Vi har et halvt års ventetid på elektriske varebiler nå. Stadig flere kunder ser komfortelementene ved å kjøre elektrisk.

– Hvem er kundene som nå ikke velger elektrisk varebil?

– De som opererer ute i distriktene. Manglende firehjulsdrift er ett ankepunkt, og så er det de som har lange kjørelengder som rynker på nesen når det er lang leveringstid på diesel. Foreløpig må man velge diesel for å få firehjulsdrift på varebiler. Mange har nok fremdeles litt angst for kortere rekkevidde og vinterkulde når det gjelder elvarebil.

– Hvordan forklarer selgerne til kunder at man ikke nødvendigvis trenger lengst mulig rekkevidde, men tilstrekkelig rekkevidde til å dekke sitt bruk?

– Den kompetansen presser seg mer frem nå og i tiden fremover. Vi mener rekkevidden på dagens produkter er tilstrekkelig til at langt flere kunne kjørt elektrisk. Så langt har vi levert det kunden vil ha, enten det er diesel eller elektrisk. Nå som vi ser det er vanskelig med diesel, i det korte bildet, må vi tenke annerledes og motivere flere til å velge elektrisk. Da må vi inn på slik pedagogikk. Dette legger vi nå inn i selgertreningen.

– Hva blir el-andelen fremover?

– Vi er på 60-40 allerede i favør av elektrisk, og andelen skal opp. Proace Electric går rundt 30 mil, eller 20 på en kald vinterdag, noe som holder for veldig mange. Man må kanskje planlegge på en annen måte. Vi er i en drømmeposisjon som kan levere elektrisk. Det er jo dit samfunnet skal, og Toyota ønsker å prioritere elektrisk.

– Hva vet dere om 2023 når det gjelder leveringer?

– Diesel blir vanskelig, men vi har et håp om bedring i andre halvår. Elektrisk ser ok ut.

– Nok til at dere får registrert 6.000 biler i år?

– Vi anslår totalmarkedet til 30.000 i 2023, så 6.000 blir nok en skummelt høy markedsandel. Jeg har vært litt defensiv hvert år, og sa i 2021 at det ville bli tøffere i 2022. Årsaken var at jeg trodde Stellantis/BOS skulle få levert flere biler og det samme med ID.Buzz. Men så endte vi på over 20 prosent markedsandel likevel.

– Det er ikke å lenge siden du hadde mål om 13 prosent markedsandel. Nå har dere hatt over 20 prosent to år på rad. Hvor lenge blir dere på det nivået?

– Jeg tror ikke vi klarer 20 prosent i 2023, og det skyldes at vi får et helt år med ID. Buzz som konkurrent. Den havner imidlertid litt mellom to ulike segmenter størrelsesmessig, og den er relativt kostbar.

– Med den merkevaren vi har, det nettverket vi har, samtidig som vi har puttet på flere varebilselgere og satset, har det gitt suksess. Nå blir vi utfordret, og da er dedikasjon og spesialisering viktig. Ikke bare når det gjelder salg, men kanskje enda viktigere i servicemarkedet.

– Vil dere ta spesialiseringen et steg videre, med rene varebilsentre?

– Norge er et lite marked, så vi har ingen tanker om det på kort sikt. Men vi må følge med på hva som rører seg, og hva man gjør andre steder. Vi har 28 Toyota Professional-sentere, der vi har fått inn noen flere varebil-dedikerte folk. På Økern har vi nå et eget kundesenter for næringskunder.

– Hvilke forventninger har dere til den nye store varebilen, basert på Stellantis-plattform, som Toyota lanserer i 2024? Blir det en ren elmodell?

– Den blir i alle fall elektrisk, men segmentet for de store varebilene har et relativt lavt volum i Norge og er et veldig spesialisert marked. Det vil kreve ytterligere salgskraft av oss, fordi bilene vil kreve en del ombygginger og spesialløsninger.

– Hva med hydrogendrevne varebiler?

– Det jobbes med en Hilux med brenselceller i England, men vi kjenner ikke detaljene rundt denne. Prototypen skal være klar i 2023, og så er det snakk om små serier – så om eller når denne blir aktuell for Norge vet vi ikke ennå.

– Hilux får snart mer konkurranse igjen, med ny Amarok og ny Ranger. Hvordan møter dere det?

– Pickupsegmentet falt i 2022, uten at jeg helt vet hvorfor. Vi har vært i en drømmesituasjon også her, etter at vi fikk den store motoren i Hilux høsten 2020. I 2022 lå Hilux på 40 prosent markedsandel i segmentet gjennom mye av året. Så ble vi rammet av en flomskade på fabrikken.

– Pickupsegmentet er delt i to, med de enklere utgavene og de påkostede versjonene som har hver sine målgrupper. Nå som vi også kan tilby stor motor og utstyrspakker som appellerer i det øvre sjiktet er vi med og konkurrerer i begge ender av segmentet, men det blir tøffere konkurranse når Amarok og Ranger kommer med nye versjoner. Nå fra januar kommer vi med ytterligere en versjon med Hilux GR Sport. Målet er selvsagt å holde førsteplassen i segmentet videre. Det er også viktig for vår totale posisjon i varebilmarkedet.

– Land Cruiser holder stø kurs?

– Land Cruiser er ganske alene i sitt segment som varebil, med over 60 prosent markedsandel. Det er en modell vi også har god leveringskapasitet på, blant annet fordi vi får tilgang på deler av volumet som tidligere gikk til det russiske markedet – der Toyota har trukket seg ut. Her skal vi vedlikeholde den sterke posisjonen.

– Skjer det noe innen flåtestyringssystemer og andre digitale tjenester for Toyotas varebilkunder?

– Nå som mer av dette ligger til rette i bilene fra fabrikk, er det noe vi vil jobbe mer med fremover. Appen My Toyota, som vi kaller den, byr på mange muligheter – også for varebiler. Dette nærmer seg.

– Hva er ambisjonene i varebilmarkedet i 2023?

– Vi klarer ikke 20 prosent i 2023, dessverre, men regner med å registrere 5.000 biler i et totalmarked på 30.000. Det blir en andel på litt over 16 prosent. Jeg kan i alle fall love at vi skal være med og kjempe.

LES OGSÅ:

Toyota vurderer fortsatt å ta hydrogenbuss til Norge