Fra vondt til verre – nå skal det bli bedre

– Etter flere «annerledes-år» gjennom pandemien trodde vi at i 2022 skulle alt bli bedre. Så ble det bare enda verre. Det er ingen tvil om at 2022 ble et utfordringenes år for oss i MAN, og ta tenker jeg mest på lastebilvirksomheten, sier Lars B. Sand, salgsdirektør i MAN Truck & Bus Norge.

– Koronaen i seg selv klarte vi oss gjennom ganske bra, men leveringsutfordringer, halvledere, annen komponentmangel og ikke minst krigen i Ukraina sparket alle bein under oss da det så ut til å gå i riktig retning.

– For ett år siden fortalte du at dere startet 2022 med rekordstor ordrebok. Så endte dere året med nedgang i antall lastebilregistreringer på nær 48 prosent. Hva skjedde?

– Scania og Volvo er fortsatt de store lastebilmerkene. Scania er jevn, mens Volvo har økt og nærmer seg Scania. Det Volvo har vunnet har Mercedes-Benz og MAN tapt. Men det skyldes ikke dårlig salg – i alle fall ikke for vår del. Det er leveringssituasjonen som er årsaken.

– Hvor hardt ble dere i Norge rammet av at MAN måtte stenge fabrikkene som følge av krigen i Ukraina?

– Utfordringen oss i MAN er at vi hadde – og har – vår produksjon av ledningsmatter i Ukraina. Det ble gjort tiltak med forsøk på å produsere disse andre steder og hos andre leverandører, men jo mer utstyr man putter på bilen desto mer kompliserte er ledningsmattene – og det er en svært kompleks produksjonsprosess. Fabrikken prioriterte å få laget ledningsmatter til de kjøretøykonfigurasjonene som utgjør hovedvolumet, og det er dessverre ikke biler med norske spesifikasjoner. Derfor ble vi rammet litt ekstra. MAN i Danmark klarte seg bedre leveransemessig, fordi de selger en del enklere utstyrte biler.

– Hva er status nå?

– Det er fremdeles utfordringer i produksjonen, men jeg opplever at fabrikken har bedre kontroll på utfordringene nå. Da vi kom tilbake etter sommerferien så vi hvor skjevt det lå an for Norge, og hvor lite av det opprinnelig planlagte volumet vi så ut til å få produsert.

– Vi jobbet mye opp mot fabrikken og fikk flyttet en god del biler som var tiltenkt produksjon i 2023, til produksjon i slutten av 2022. Derfor har det kommet veldig mange biler nå si senere tid. I tillegg har vi fått stokket om litt på produksjonen for 2023, slik at selv om vi nå har rekordstor ordrebok så skal alt vi har på blokka nå produseres ferdig i løpet av første halvår 2023.

– Så dere har nok å drive med utover våren?

– Ja, og det medfører nye utfordringer. For eksempel om påbyggerne er klare til å ta imot bilene og ferdigstille.

– Har påbyggerne ledig kapasitet til alt dette?

– Ikke alle. Vi har bestilt påbygg til alle, men vi har ikke kunnet si eksakt når bilene kommer. Det store spørsmålet når vi nå endelig får bilene og kan bekrefte tidspunkt, blir når påbyggerne kan produsere bilene videre.

– Er dere i organisasjonen rustet for et så stort volum på relativt kort tid?

– Det blir en utfordring her også, men siden vi vet at det vil bli noen forskyvninger og forsinkelser hos påbyggere også, er det ikke sikkert vi klarer å levere ut sluttproduktet i samme høye volum på like kort tid som vi får bilene. Det blir nok litt mer spredd utover, men vi må bare forberede oss så godt som mulig på å håndtere dette.

– I forbindelse med fabrikkstengingen åpnet MAN i større grad for ordrekanselleringer og nytegning av avtaler med nye betingelser. I hvilken grad ble det benyttet i Norge?

– I veldig liten grad, og det har nok noe å gjøre med at situasjonen med lange og usikre leveringstider var omtrent lik hos alle lastebilleverandørene.

– Hva med diskusjoner mellom dere og kunder rundt prisøkninger og hvem som skal plukke opp ekstraregningen?

– I utgangspunktet låser våre priser seg når vi legger ordren inn i fabrikksystemet, til den kursen som gjelder på det tidspunktet. Fabrikken bekrefter imidlertid ikke biler som er mer enn 12 måneder fram i produksjonstid. Går det for lang tid fra ordren legges inn til den bekreftes av fabrikk har vi nå åpninger for å reforhandle, mot at kunden kan avbestille vederlagsfritt. Med så lange leveringstider har inflasjonen rast ifra de prisene som det opprinnelig ble inngått avtale om.

– Hvordan kommuniserer dere med kundene i så usikre tider?

– Vi er i alle fall tydelige og ærlige på at vi ikke kan garantere noen leveringstid, eventuelt før fabrikken bekrefter noe til oss. Men selv med bekreftelse fra fabrikk har vi sett at det kan skje endringer. Nå er produksjonen av ledningsmatter i Ukraina i gang igjen, dog med noe redusert kapasitet – og krigen kan fort føre til at denne produksjonen blir rammet på nytt. Slikt må vi ta høyde for.

– Hvordan har salget gått?

– Det gikk greit frem til fabrikken stengte i slutten av mars, da stengte de også for inntak av nye ordre. Det ble åtte uker da vi ikke kunne legge inn nye ordre, så vi gikk glipp av to måneders salg der. Så startet det opp igjen, og da var salget bra frem til september. Deretter kjølte det seg nok litt ned med nye ordre mot slutten av året. Her kan økte priser, noe som gjelder alle leverandørene, ha hatt en innvirkning. De som må ha bil de bestiller, mens de som er «på vippen» velger kanskje å avvente.

– Hva med varebil?

– Vi begynte å selge TGE i april 2018, men har ikke lykkes helt i denne varebilsatsingen. Derfor valgte vi i fjor sommer å sette beina i bakken og starte litt på nytt.

– Hva gjorde dere da?

– Vi gikk fra fem selgere og en salgssjef, tilbake til to selgere og i praksis meg som salgssjef. Så har vi fått inn Finn Christensen fra Danmark som har lang erfaring fra varebil og kjenner det norske markedet godt. Nå ser det ut til at vi har greid å snu trenden, og er på rett vei. I den forbindelse har vi også valgt å fokusere på regionen Stor-Oslo, der vi treffer nær halvparten av det norske varebilmarkedet. Lykkes vi der vil vi utvide etter hvert.

– Volkswagen har nærmest lagt e-Crafter død. Hva med e-TGE?

– MAN har inntatt samme holdningen, så vi har ingen krav fra våre eiere om å selge elektrisk varebil i 2023. Bilen var bra da den kom, men rekkevidden blir for kort etter dagens målestokk.

– Hva er ambisjonene for TGE i år og i overskuelig tid fremover?

– I år blir vi begrenset av produksjonskapasitet, blant annet på biler med firehjulsdrift. Dermed blir nok 2023 ganske likt som 2022 når det gjelder varebil i antall registreringer. Men potensialet er mye større, og er nok der vi ser det største vekstpotensialet.

– Dere styrket bruktbilavdelingen i 2021. Hvordan er bruktmarkedet nå?

– Den personen vi styrket avdelingen med sluttet i 2022, og er ikke erstattet i første omgang på grunn av leveringssituasjonen vi var i. Volumet på bruktbil har gått ned sammenlignet med hva vi planla. Når markedet tar seg opp igjen vil vi ta i bruk den stillingen som i dag er ubesatt. Nå er det en salgssjef for bruktbil, og to selgere.

– 2022 ble et rekordår for bruktbil, og vi gikk inn i 2023 tilnærmet uten bruktbillager. Det som finnes på lager går på utleie til kunder som venter på nye biler.

– Hva med eksportandelen?

– Vi ønsker å beholde mest mulig i Norge, og i 2022 gikk vår eksport kraftig ned. Det har vært mangel på biler i Norge, så da har nok mange kunder valgt å kjøpe biler de tidligere kanskje ikke ville kjøpt med tanke på alder og kilometerstand – der det norske markedet før har vært veldig følsomt.

– Samtidig har eksportmarkedet endret seg, så vi kan i noen tilfeller få bedre betalt på eksport enn ved salg til norsk kunde – men det er likevel mer lønnsomt for oss å holde bilene på veien i Norge, med tanke på servicemarkedet.

– Hvilke segmenter vil dere satse mer på fremover?

– Trekkvogn. Det er det største segmentet og samtidig et «lite komplisert» segment, med tanke på at det er lite påbyggløsninger som kan skape forsinkelser.

LES OGSÅ:

Skynder seg langsomt

– Dere står uten elektriske lastebiler i modellprogrammet for tiden, og nye lansering av eTruck er satt til 2024. Når kommer får dere de første til Norge?

– Vi har nå fått bekreftet at Norge og Danmark til sammen vil få 10 biler av en forserieproduksjon på totalt 200 biler som skal fordeles på hele Europa. Disse vil vi se på norske veier hos noen utvalgte kunder i siste halvdel av 2024, men fordelingen av de ti bilene mellom Norge og Danmark kan jeg ikke si noe om foreløpig. Heller ikke hvilke konfigurasjoner som kommer. Poenget er å forberede serieproduksjonen som starter i 2025.

– Hva skjer i servicenettverket?

– Vi har mistet et servicepunkt på Bjerka i Nordland, der vår partner har avviklet verkstedet. Det er litt for langt mellom de andre punktene i området, så vi jobber med å finne løsninger og er åpne for å finne nye samarbeidspartnere. Målet er selvsagt å ha så god geografisk dekning som mulig. Samtidig er det utvilsomt krevende å drive lønnsomme verksteder på de små stedene i Distrikts-Norge, sier Kristian Kro, kundeservicedirektør.

– Noe nytt innen digitale tjenester og løsninger?

– Vi har ansatt en som skal være spesialisert på den kunderettede delen av Digital Solutions. Disse funksjonene har vært ivaretatt av flere tidligere, men nå får vi en dedikert stilling for dette. Vedkommende skal koordinere systemene ut mot kunder, men også opplæring av våre egne ansatte som skal bruke systemene, sier Kro.

– Ambisjonen er å sikre at kundene får det de betaler for – og en god brukeropplevelse – når de kjøper tjenestene. Så vil vi etter hvert øke fokus på salg av disse tjenestene i større grad enn vi har hatt.

– MAN kjører nå i gang globalt et nytt digitaliseringsprosjekt for servicemarkedet, under navnet MAN DRIVE. Ambisjonen er å heldigitalisere og effektivisere hele verkstedprosessen. Her bygges det mange digitale systemer og hver mekaniker får sin egen iPad som arbeidsverktøy til erstatning for penn og papir. Målet er selvsagt også en bedre kundeopplevelse og økt lønnsomhet. Prosjektet er startet hos fem pilotverksteder i Europa nå. Norge er i tredje utrullingsbølge, som vil si midtveis i 2022. Dette gjelder kun våre egeneide verksteder.

– Hvordan blir markedet i 2023?

– Totalmarkedet over 6 tonn anslår vi til 5.150 biler i år, hvorav rundt 4.800 over 16 tonn. Av det skal vi ta et større jafs enn vi klarte i 2022, sier Lars B. Sand.

– Er pallplass innen rekkevidde?

– Det kommer nok veldig an på hvordan våre konkurrenter får produsert og levert biler – så det tør jeg ikke svare på, men ambisjonen den er der.