Tøff satsing på Crafter

De siste to ukene har store deler av varebilselgerstanden hos norske VW-forhandlere spandert på seg hele tre hele dagers kursing bare i Crafter.

At de samtidig fikk kjørt bilen i direkte sammenligninger med alle relevante konkurrenter – og Crafter kommer godt ut – ja, det kan de vel trives med.

Og når de samtidig får servert en rekke komplette nisjeprodukter, alt fra skapbil via planbil til lekre 17-seters minibusser, ja sånt blir det ekte produktentusiasme av.

Men det trengs nok også for å løfte Crafter til målsettingen.

Viktig kundegruppe

VW Nyttekjøretøy er i dag riktignok Norges ubestridte leder i varebilsektoren – totalt sett. Markedsandelen i 2011 endte over 30 prosent.

Med store Crafter ligger man imidlertid et godt hakk bak egen standard.

I fjor endte bilen på 2. plass i sitt segment – men med bare 12,5 prosent segmentandel. Laaaangt bak segmentvinneren.

Og det er nok dobbelt irriterende for importøren. Bilen er ikke bare merkets «top-of-the-line-produkt», det er også det bilsegmentet som har de viktigste kundene.

De store kassebilene kjøres lengst, hardest og mest kommersielt av alle varebiltyper.

Det betyr at brukerne er de mest krevende og kresne kundene man kan jobbe mot. Men det betyr også at gevinsten er stor om man lykkes.

For det første i form av høy ettermarkedsfaktor. Biler som kjører langt og hardt er gull for verkstedene.

For det andre: Vinner man tillit i denne gruppen, da har man antagelig også en helt klar oppskrift på hvordan sikre og øke tilliten i de øvrige varebilsegmentene.

Et greit mål, men høyere ambisjon

Målet for 2012 er altså 20 prosent segmentandel. Det vi si, det er det offisielle målet.

Internt i organisasjonen er ambisjonen et godt hakk høyere, nesten på linje med merkets totale markedsandel.

I utgangspunktet bør i hvert fall ikke det offisielle målet bli for vanskelig. Fordi:

• Den nye Crafteren fikk bare et knapt halvt år av 2011 å selge på, og da med et fåtall av utgavene tilgjengelig.
• Bilen er tross alt en tvilling av markedsleder Sprinter, men med nyere motorer. Og den har nesten like stor variantbredde
• Selgerkorpset i VW sitter nå med nyerhvervet kunnskap og entusiasme for produktet de brenner etter å presentere.
• Det investeres tungt i demonstrasjonsbiler, som vil gjøre salgsjobben betraktelig enklere.
• Man har spandert på 5 år/250.000 km Norgesgaranti, antagelig verdens beste garanti i denne sjangeren.

Nye kundetilfredshetsundersøkelser

- En nyhet for oss i 2012 er også egne kundetilfredshetsundersøkelser for VW Nytte, forteller Harald Frigstad, direktør for VW Nytte. Han ser fram til å lære av dette, da næringskunder har andre behov og dermed vurderinger enn personbilkunder.

Undersøkelse og metodikk er i regi av fabrikken, og gjennomføres som telefonintervju. Resultatene presenteres forløpende, men med månedsoppsummeringer.

- Man må ha et visst volum for at slike undersøkelser skal bli relevante, forklarer Frigstad og smiler: - Men nå er jo VW Nytte på nivå med personbilmerkene i Norge.

Den norske importøren vet selvsagt fra før at det langt fra er produktegenskapene alene som avgjør varebilsuksessen, men også at serviceapparatet holder mål.

- For oss står kundens hverdag nå høyest på agendaen, forklarer Frigstad, og fortsetter sjarmoffensiven som ble påbegynt i fjor. Kort sagt dreier det seg om å maksimalisere tilgjengelighet og servicegrad på verkstedene, samtidig som man minimaliserer kundens tidsbruk og driftsavbrudd ved verkstedsbesøk.

Store produktfordeler

Den norske importøren satser for øvrig like ivrig på både Crafter 35 (varebil) og Crafter 50 (lett lastebil, minibuss).

Og Crafter-selgerne kan utvilsomt vise til en rekke fordeler med Crafter. Spesielt utmerker bilen seg i kategoriene sikkerhet, komfort og miljø.

Det vitner dessuten om konstruksjon som et realt arbeidsredskap når man leverer kraftuttak fra girkassen, et bredt utvalg bakakselutvekslinger og 3500 kilo tilhengervekt. I salg fra nyttår er også en nyutviklet skillevegg som gir 9 centimeter mer rom til å vinkle førerstolen bakover.

Men den aller største fordelen ved bilen er nok bredden i utvalget, at det finnes varianter og tilpasninger som kan tilfredsstille de aller fleste kunder.

Bare i pickup-sektoren kommer fem forskjellige planlengder ferdig typegodkjente fra fabrikk, med og uten crew cab med plass til opptil 7 personer.

Og ønsker man en mer skreddersydd og påkostet versjon, har importøren i samarbeid med svenske Autokaross utviklet et påkostet aluminiumsplan som kan leveres med alt fra kapell til kran og treveis tipp.

Det leveres også et komplett skapkonsept fra Autokaross med 19,4 kubikk volum. Skapet holder 210 cm bredde/høyde og 440 cm lengde, og kommer med 750 kilo bakløfter.

Også i minibussektoren er valgmulighetene utallige. Her gjøres arbeidet av Iseveien Bilinredninger, som sørger for at alt er tilpasset norske forhold.

- Men det er fortsatt de vanlige kassebilene som utgjør den overveiende største andelen av biler i denne sektoren. Over 80 prosent av 3,5-tonnerne ifølge dine egne tall. Kan det være lønnsomt å satse så omfattende på nisjebilene?

- Det er selvsagt et poeng, men vi regner ikke lønnsomhet på hver enkelt variant. Skal vi gjøre oss fortjent til en «riktig» markedsandel, mener jeg vi også både må være og oppfattes som en fullverdig leverandør i segmentet.

Mangler litt

Et 100 prosent komplett angrepsvåpen i klassen er Crafter likevel ikke.

For ifølge direktør Frigstads egne tall, er det rundt 15-20 prosent av segmentet man ikke har modeller til å kjempe med:

Av dagens modellmiks i segmentet store kassebil totalt har:

• 12 prosent av bilene automatgir, det har ikke VW
• 4 prosent av bilene firehjulsdrift, det har ikke VW
• 10 prosent motorer over 165 hester, det har ikke VW

Men Crafter har noe Sprinter ikke har

Selv fikk YrkesBils utsendte en hyggelig runde bak rattet i en lekkert utrustet 17-seters minibussutgave med 163-hesters motoren. (Bilen skal i utstilling på Ryen en stund fremover, for dem som vil titte nærmere på den)

Men det var da vi oppdaget at Crafter ikke er helt lik Sprinter – den har også egenskaper Sprinter ikke har.

I hvert fall en: Det spesielle, påbygde armlenet i førerdøren er unikt for Crafter.

- Det var faktisk oppe på styrenivå i VW-fabrikken at alle biler som leveres med armlene på høyre side av stolen også skal ha dette armlenet på venstre side, forklarer direktør Frigstad.

Høy førerkomfort er blant Crafter og Sprinters største felles fordeler i kampen mot konkurrentene – og her er altså et element hvor Crafter leder over Sprinter.