Volvo tetter gapet til Scania – slik vil de ta seg forbi

– Så om vi tar 2022 og legger på januar-tallene fra 2023 er dere forbi Scania?

– Jeg tror det, for vi knepper innpå hele tiden nå, sier Haugan.

– Starten vår var dårlig, men gjennom året så tettet vi gapet jevnt over i alle segment. Nå er vi mer over på presisjonsskyting med rifle, og trenger ikke hagle, supplerer Karstein Ahlin, administrerende direktør i Volvo Norge AS.

– Deres uttalte mål var å bli markedsleder i 2022. Hva gjorde at dere ikke kom helt i mål med de tilmålte 12 månedene?

– Mye handler nok om fabrikksituasjonen, og den er for så vidt lik for alle – men man vet ikke hvor hardt det har rammet de ulike. Ser vi på ordreboken vår ville 2022 vært et veldig sterkt år dersom leveringssituasjonen var normal. Så kjenner selvsagt ikke jeg til hvordan Scanias ordrebok ser ut, men dette viser at vi kniver på et nivå som er mer likt enn de siste årene, sier Haugan.

– I tillegg til at Volvo gjør det bra og er den mest lønnsomme lastebilprodusenten har de gjort mye riktig med utviklingsbudsjettene, for vi ligger lengst fremme på elektriske lastebiler, vi ligger godt an – kanskje fremst – også på gassmotorer, i tillegg til at vi begynner å ta tilbake hegemoniet på de mest drivstoffvennlige dieselmotorene. Volvo gjør mye riktig i begge ender av prosessen, sier Haugan.

LES OGSÅ:

Volvo satte rekord i fjerde kvartal

– Hvordan er utvikling i segmentene?

– Scania har hatt sterkt grep om trekkvognsegmentet. Der har vi hentet oss inn. I et ellers likt marked har Volvo hatt den sterkeste veksten. Det betyr at vi har hentet biler i de segmentene der vi ser at vi tidligere har vært for svake. Det gjelder mest i trekkvogn og distribusjon, men også i anlegg.

– Er leveringssituasjonen den samme for elektriske lastebiler som de andre?

– Ja, det er utfordring på deleleveringer der også. Blant annet er det rift om batteriene og tilknyttede råstoffer.

– Hvordan er etterspørselen etter elektrisk?

– Man kan egentlig selge så mye man vil, så begrensningen går på leveringskapasitet. Alle som har råd til å satse tidlig er på hugget, men også overraskende mange «ordinære» transportører, altså de med mer ordinær lommebok, satser på elektrisk lastebil. Både fordi de ser at det er fremtiden og vil vise at de satser fremover, men også fordi de får kunder fordi de satser miljøvennlig.

– Transportørenes kunder er opptatt av å ha et bærekrafts-fotavtrykk, og ser at de som kjøpere av transport kan ha en del å hente her. Vi solgte godt med elektriske trekkvogner, men nå som vi har åpnet boken for å selge elektriske jevnlastebiler merker vi at selgerne fikk fryktelig mye å gjøre.

– Hvor fleksibel er skalerbarheten på batteriene?

– Den blir bare bedre og bedre, men på de tidligste utgavene var fleksibiliteten lav. I personbilverden er WLTP-rekkevidden målestokken mange bruker. Slik er det ikke på lastebil. Når en kunde kommer til oss og vil kjøre elektrisk, spør vi først i hvilken type kjøring bilen skal brukes. Så bruker vi avanserte verktøy for å beregne kjøreruter, med topografi, klimatiske forhold og lademuligheter – så konfigureres en bil som passer inn i kundens bruksmønster, sier Haugan.

– Vi ser noen ganger at bilen har for lang rekkevidde. Kunden kunne klart seg med færre batterier, og dermed fått økt nyttelast, sier Ahlin.

– Er manglende ladeinfrastruktur den største bremsen for salget av elektriske lastebiler?

– For mange vil det nok være det. Om det ikke er en brems, så er lading noe mange trenger rådgivning rundt. Det mangler 400 Volt mange steder, altså infrastruktur inn til det som i dag fungerer som depot for mange. Det begrenser hvor mange biler som kan lades samtidig. Mange transporttyper kan imidlertid klare seg med 40-50 kilowattsladere som krever mindre investering i infrastruktur, sier Ahlin.

– Etter hvert vil dette utvikle seg med nye produkter og mer infrastruktur. Det er et spørsmål, på et tidspunkt, hvor mange ladestasjoner man trenger – hvis batterikapasiteten blir så bra at man nærmest aldri trenger å lade langs veien, sier Haugan.

– Det ligger vel mange muligheter i at bilene nå er oppkoblet?

– Ja, alle de store monitorerer alle bilene sine. Vi har for eksempel en kunde som har kjøpt flere elektriske lastebiler og som har to ladestasjoner. Så har de planlagt lasting og lossing slik at laderne har 85-90 prosent belegg med bilene som kjører tilnærmet 24/7, sier Haugan.

– Vi etablerer nå ladestasjon ved Volvo Norges anlegg på Furuset som åpner i første kvartal. Det skal brukes som en «forskningsstasjon» før man bygger videre. Der vil det bli et kundegrensesnitt med betalingsløsning, men kanskje også en booking-løsning, slik at kundene kan reservere tid og dermed vet at laderen er tilgjengelig når man kommer frem, sier Ahlin.

– Klarer dere å utnytte bruken av fossilfritt stål i lastebilene som et salgsargument?

– Det er et argument, men om kundene tar det innover seg er jeg usikker på. For mange er det komplisert nok å tenke på utslippene isolert sett fra bilen, sier Haugan.

– Hva blir elbilandelen deres i 2023?

– Det som er vanskelig med spørsmålet er at vi ikke har oversikt over hvor mange biler vi får ut i markedet. Gitt at alt går som planlagt, slik verden ser ut i dag, bør vi ligge rundt 7-7,5 prosent.

– Bruker dere mer enn 7,5 prosent av tiden deres på å snakke om elektrisk?

– Både og, for vi utvikler og jobber med fire drivlinjer i dag. Dieselmotorene skal bruke mindre drivstoff, så de er under konstant utvikling. Det samme gjelder gassmotorene. Så utvikles de batterielektriske og det jobbes i tillegg med brenselceller og hydrogen. Derfor er det dyrt å drive lastebilproduksjon i dag, fordi man må utvikle fire drivlinjeteknologier – i alle fall en stund til, sier Haugan.

– Selve salgsprosessen for elektriske lastebiler er også mer omfattende, fordi vi i enda større grad må forstå kundenes logistikk. Dermed tar det mer tid per salg. På grunn av støtteordningen fra Enova må vi også spesifisere en tilsvarende dieselbil, som de kan ha å sammenligne med for å beregne mellomlegget, sier Ahlin.

– Er det fremdeles et E-Mobility-team som håndterer elbilsalget?

– E-Mobility-teamet har håndtert de første store kundene, samtidig som de har hatt ansvar for å undervise og få selgerteamet i hele landet opp og stå. Per i dag er E-Mobility-teamet bestående av fire dedikerte personer.

– Nå kommer selgerne til å overta mer av dette arbeidet, mens E-Mobility-teamet skal drive mer med support. Vi har et salgskorps som er godt modne, erfarne menn – og vi tenkte at de kanskje ikke var så interessert i å selge elektriske lastebiler. Men de som selger mest elbiler er de eldste gutta i klassen, det er utrolig gøy, sier Haugan.

LES OGSÅ - Volvos toppsjef i YrkesBil-intervju:

– Norge blir blant de første markedene som får de tyngste elbilene

– Markedet for gassdrevne lastebiler ser ut til å ha løsnet i 2022. Hvor aktuelt er gass fremover?

– Her går Norge litt mot strømmen. Sammen med Sverige er vi nesten det eneste landet der det selges gassbiler for tiden. Volumene av gassbiler i 2022 ble mer enn doblet fra året før. På langtransport er dette et supert alternativ. Det ser også ut som gass er en del av strategien videre for Norge, sier Ahlin.

– Med en gang det blir kjent at det åpnes en fyllestasjon for gass, øker antall bestillinger av gassbiler i det området samtidig. Fri bompassering i Oslo har også vært viktig. Det at EU i VECTO-bestemmelsene har anerkjent gass fra 2023 er også viktig. Med dagens gasspriser i Europa er det unntakstilstand og mye fortvilelse blant mellomeuropeiske lastebileiere, for de har aldri hatt så dyrt drivstoff, sier Haugan.

– Hvilke typer kjøring har kundene som velger gassmotor?

– Langtransport. Blant annet flere som kjører ruten Borgeskogen-Oslo-Trondheim. I tillegg er det veldig mye anleggskjøring, i områdene der det er fyllestasjoner. Noen har også egne fylleanlegg. Gassbilene er veldig bra, de er noe dyrere i innkjøp, men vesentlig rimeligere å eie.

– Klarer dere med gass- og elbiler å skape entusiasme på samme måte som med Pit Boss og FH Royal?

– Transportbransjen er bygget mye på hjerte og entusiasme. Det tror jeg ikke forsvinner med elektriske lastebiler, man må bare erkjenne at verden går videre, sier Ahlin.

– I kommentarfeltene på sosiale medier skaper ikke elektriske lastebiler alltid stor entusiasme, men de som faktisk bruker bilene er veldig fornøyde. Vi har hatt med mange sjåfører til Gøteborg for prøvekjøring. En god del er skeptiske i forkant, men nærmest alle kommer ut av bilen med et smil. Stillheten, kreftene og kjørbarheten imponerer, sier Haugan.

– Dagens gassmotorer har 460 hestekrefter og det er velkjent hva hestekrefter betyr i en del sjåførmiljøer, så det er en utfordring. Samtidig sier de som har satset på gassbiler at sjåførene er med på det fordi de ser at det er viktig å være miljøvennlig, og det er kanskje med på å bevare arbeidsplassen deres. Etter hvert kommer det også sterkere gassmotorer.

– Hva skjer ute hos forhandlerne?

– Vi reetablerte forhandleravtalen vår i 2022, og signerte nye avtaler med våre private forhandlere. Vi kunne valgt å gå i direktesalgsretning eller i en agentmodell, men vi valgte å fortsette forhandlerstrukturen vår, sier Ahlin.

– Er det et valg som er tatt i Gøteborg?

– Ja, det er en beslutning som gjelder hele den europeiske organisasjonen. Dette har vært en prosess gjennom flere år, der vi har vært med på vurderingene for og imot.

– Hvor lang horisont er det på de nye avtalene?

– De er uendelige og løper slik sett til de blir oppsagt.

– Hvorfor ble kontraktene fornyet nå?

– De forrige var 10-12 år gamle og mye har skjedd, ikke minst juridisk – blant annet med nye momenter i Gruppeunntaket. Hovedprinsippet er fremdeles å ha forhandlere som har sine geografisk definerte områder, som før. Dette vil vi videreføre, men da med en modernisering.

– Forretningsmodellene er under press, og det kan bli noe mer direktesalg. Men det kan også bli andre typer tjenester. For eksempel at man selger en portefølje av biler som skal være tilgjengelige for en kunde inn i et prosjekt. Da er vi som produsent og fabrikkeiet importør nødt til å ta en direkte inngripen selv, for å kapitalisere det en privat forhandler kanskje ikke har villighet eller økonomisk evne til å gjøre.

– Tenker du da på prosjekter av typen som det mye omtalte hos Brønnøy Kalk?

– Ja, der har vi solgt en komplett transportløsning som følges opp av oss og fabrikken. I en slik sammenheng kan kunden kjøpe bilen, lånefinansiere den selv, lease den med gjenkjøpsavtale hos oss, eller kortidsleie. Det vi ser mer på nå er «Equpiment as a service», og hvor denne type løsninger kan passe. Vi har noen målrettede tester av slike tilbud ut i markedet nå. Slikt som dette er tatt opp i den nye forhandleravtalen, som ikke var det i den gamle.

LES OGSÅ:

Transportkjøperen krever snart nullutslipp - men transportøren venter ikke på det

– Går ikke dere inn på forhandlernes område hvis dere selger direkte til en kunde?

– Jeg synes forhandler versus importør er en oppkonstruert problemstilling. Det vil alltid være rom for to i en verdikjede: Noen må lage bilen, og noen må håndtere kunden. Vi i Volvo Norge er fabrikkseid og er dermed produsentens arm. Fremtiden vil bestå av mer direkte involvering og færre mellomledd. Forhandlerne vil det alltid være plass til, det må være noen lokalt som kan håndtere kundene.

– Forhandlerne må sørge for å skape en kundeopplevelse ute i markedet. Så må leverandøren bruke energien på å utvikle produkter og løsninger som passer morgendagen. Forretningsmodellen må gjøre at alle ledd her tjener penger. Ser du på den reisen vi har gjort fra 2019 når det gjelder markedsandel, hadde vi ikke klart det uten å involvere forhandlerne våre på en god måte. De står for en stor del av volumet vårt. Vi må berømme forhandlerne både i den jobben som er gjort med å komme dit vi er nå, og vi tror dette er en modell som kan ta oss videre.

– Er lokal forhandler involvert, for eksempel i Brønnøy Kalk-prosjektet?

– Ja, de bemanner servicedelen av avtalen. Det var en diskusjon ved oppstart om vi – altså fabrikken – skulle stå for det selv, men vi tok et bevisst valg om at lokal forhandler skulle gjøre dette.

– Er det flere tilsvarende prosjekter på gang?

– Ikke i Norge.

– Vil vi se resultater av nye forhandlerkontrakter i form av økte markedsandeler?

– Nei, ikke direkte. Men det som er bra, er at vi har gjort denne jobben parallelt som vi har «levert varene» ute i markedet. Det ser vi på markedsandelen, kundetilfredsheten og på imaget vårt. Vi har ikke stoppet businessen for å lage et nytt stykke papir med forhandlerkontrakt.

– Hvordan blir markedet i 2023?

– Det er stor usikkerhet. Alle har en propp i systemet på fabrikken nå, som gjør det vanskelig å definere hvor stort markedet blir. I prinsippet har alle lastebilleverandørene solgt ut 2023-volumet. Så er spørsmålet når ketchup-effekten kommer, og fabrikkene kan kjøre på maks hastighet og pumpe ut biler i normal fart – eller velger å øke kapasiteten. Et annet spørsmål er de makroøkonomiske utsiktene, og om etterspørselen vil være like høy som før, sier Haugan.

– Dere skal ligge nærmere 40 enn 30 prosent markedsandel?

– Ja, ingen tvil om det. Vi har ambisjon om å være markedsleder og skal i alle fall være med og konkurrere i toppen, sier Bjørn-Inge Haugan.

– Vi er fornøyde med markedsandelen vi har nå på 41 prosent, men vi er ikke fornøyd med at vi ikke ble nummer én, sier Karstein Ahlin.